Messen geben eine Menge Chancen, wertvolle Kontakte mit Auftragschancen zu knüpfen sowie sich und sein Unternehmen einem breiten Publikum und Fachleuten zu präsentieren. Die Frage ist allerdings, gerade hinsichtlich der recht hohen Kosten für Standmiete, den Stand selbst und den Aufwand, der mit der Messeteilnahme zusammenhängt, ob sich die Teilnahme für Selbstständige und Kleinunternehmer lohnen kann. Oder besser – warum gerade diese Gruppen wirklich teilnehmen sollten.
Warum an der Messe teilnehmen?
Natürlich hängt die Empfehlung, an einer Messe teilzunehmen, davon ab, um welche Messe es geht. In Deutschland gibt es unheimlich viele Veranstalter und Veranstaltungen, von A bis Z und mit den vielfältigsten Themen – einmal für Unternehmerbesucher, andermal für Privatbesucher. Zu den größten Veranstaltern gehört z. B. die Frankfurter Messe oder der Verbund Deutsche Messe. Genauso individuell die Messeveranstaltungen sind, genauso individuell kann man sich als Selbstständiger präsentieren, vor genau dem Publikum, welches man ansprechen möchte.
Der große Vorteil ist dabei die Persönlichkeit, nämlich dass man direkt ins Gespräch mit dem potenziellen Endkunden kommt, der bereits wohlbemerkt freiwillig und meist mit der Intention kommt, Neues zu entdecken und sich inspirieren und begeistern zu lassen. Kurz gesagt, bietet die Messe all das, was andere Werbeumfelder wie klassische Online-Medien oder Druckkampagnen nicht schaffen würden, weil bei ihnen der Umfang der Möglichkeiten sehr viel geringer ist.
Nachteilig an der Messe sind allerdings die meist hohen Kosten und Anstrengungen, die mit einer Teilnahme zusammenhängen. Gegebenenfalls könnte dies aber mit einem Kredit finanziert werden, so wie viele erst mit einem Kredit überhaupt in die Selbstständigkeit gelangen.
Worauf sollte man bei der Messeteilnahme achten?
Wichtig ist, dass man ein klares Konzept und Ziel mit zur Messeveranstaltung bringt und mit vollem Elan seinen Einsatz durchzieht. Das mag die potenzielle Kundschaft – und angesichts der Tatsache, dass man sich dicht an dicht mit Konkurrenten präsentiert, ist es auch notwendig.
Der eigene Stand und das Unternehmen müssen mit allen Facetten herausstechen, was nicht heißt, dass alles super aufwändig sein muss (das würde hohe Kosten bedeuten), aber dass die grundlegende Idee und Philosophie vorhanden ist, nach der die Teilnahme und Präsentation inszeniert wird. Jedes Unternehmen hat eine Corporate Identity, die auf jeden Fall 1:1 zum Messestand mitgenommen werden sollte.
Über die CI hinaus sollte man auf eine einprägsame und individuelle Botschaft setzen, die dem Publikum durchgehend – auch ohne direkten Kontakt – vermittelt wird. Genauso zu achten ist auch auf qualitativ hochwertiges Anschauungsmaterial, aber nicht übertreiben. So kann man es schaffen, sich von den anderen Ausstellern abzuheben und das Publikum zu begeistern, also einen noch größeren Wow-Effekt zu generieren.
Wichtig ist auch, wie Gespräche angefangen und nachbereitet werden – mit der aktiven Ansprache (nur, wenn man sich sicher sein kann, dass das Publikum durchweg an einem interessiert sein würde) oder auf Fragen und Ansprachen derer hin, also passiv. Viele Besucher mögen es auch, später eine Zusammenfassung des Gesprächs zu erhalten, z. B. per Mail.
Was absolut vermieden werden sollte, sind Unterhaltungen untereinander, sofern gerade nichts los ist, genau wie am Messestand zu essen, sowie uneinheitlicher Service (z. B. bekommt jeder ein Getränk oder niemand). Außerdem sollte man auf keinen Fall Interessenten warten lassen und grundsätzlich am Stand stehen und nicht sitzen, um einladend und offen zu wirken.
EMMA-Prinzip: Erwartung, Meinung, Motivation, Anlass
Um den Messeauftritt perfekt zu machen und aufbauend auf die vorderen Punkte, sollte das EMMA-Prinzip angewendet werden. Hier stehen Fragen zur Beantwortung, die dabei helfen, ein passendes Konzept zu entwickeln. Mit welchen Erwartungen kommen Besucher, welche Meinung bringen sie zu einer Sache oder einem Unternehmen eventuell schon mit, was wollen die Besucher mit dem Messebesuch bezwecken und welche Ansprüche haben sie allgemein, sowie zuletzt, welchen konkreten Besuch-Anlass es gibt. Dies trägt entscheidend zur späteren Präsentation bei.
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