Selbstständigkeit und Kundenakquise: 8 Tipps zum Gewinnen neuer Kunden

Kundenakquise ist mühsam und dennoch gerade für Selbstständige wichtig. Was könnte das Unternehmen voranbringen, wenn nicht neue Kunden und Kontakte? Verschiedene Möglichkeiten stehen im Marketing offen.

Kundenakquise für Selbstständige: Mehr Erfolg durch Kundenwerbung

Auch wenn theoretisch fast allen Selbstständigen klar ist, dass sie eine konsequente Kundenakquise betreiben müssen und dass die Kundengewinnung mit kleinen Hilfsmitteln möglich ist, so vernachlässigen doch viele die Themen Werbung und Marketing.

Wichtig: Die Kundenakquise muss immer wieder erfolgen und sollte Bestandteil der täglichen Arbeit werden. Außerdem dürfen Bestandskunden nicht vernachlässigt werden.

Neukundengewinnung oder auf Bestandskunden konzentrieren?

Es darf nicht heißen „entweder – oder“, sondern „sowohl – als auch“! Denn Bestandskunden lassen sich meist deutlich kostengünstiger halten und sind bereits einmal von den Produkten oder Leistungen des Unternehmens überzeugt gewesen. Wenn nicht, haben sie hoffentlich die Möglichkeiten zur Kritik genutzt und es wurde entsprechend auf diese reagiert. Ansonsten ist es leichter, einen Bestandskunden von einer Bestellung oder einem Auftrag zu überzeugen, als einen Neukunden zu gewinnen. Dennoch braucht jedes Unternehmen auch neue Kunden und muss entsprechend seine Kundenakquise auslegen.

Nur mit ihnen ist eine Weiterentwicklung möglich, lassen sich neue Marktfelder gewinnen und die Umsätze steigern. Dabei ist es nicht wichtig, auf welche Art die Kundengewinnung funktioniert, sondern nur, dass sie läuft. So können Selbstständige auf eine Kundengewinnung im Internet ebenso setzen wie auf das direkte Netzwerken oder die Kundenansprache vor Ort. Findet beispielsweise eine Messe statt, können dort potenzielle Kunden direkt erreicht werden.

Vorher die Zielgruppe definieren

Die Kundenakquise kann nur Erfolg haben, wenn bekannt ist, welche Kunden das Unternehmen überhaupt ansprechen will. Wer ist die Zielgruppe? Auf diese muss das Marketing ausgerichtet werden, denn unterschiedliche Zielgruppen reagieren verschiedenen auf die Maßnahmen. Der größte Unterschied besteht darin, ob Geschäfts- oder Privatkunden angesprochen werden. Doch die Zielgruppen lassen sich auch nach dem Alter, nach dem Geschlecht, nach dem Familienstand oder nach dem Einkommen konkretisieren.

Manche Produkte oder Leistungen richten sich nur an eine ausgewählte Gruppe von Menschen, andere Produkte sind weniger speziell und können somit einer breiten Masse angeboten werden. Nicht zuletzt zielen auf die definierten Zielgruppen mögliche Werbegeschenke ab, die bei schlechter Wahl das genaue Gegenteil von dem Gewünschten bewirken können.

Das Festlegen von Keywords, die Suchmaschinenoptimierung und viele Kleinigkeiten ergeben eine Webseite, die von möglichen Kunden gefunden werden kann. ( Foto: Shutterstock-_Rawpixel.com )

8 Tipps für die Kundenakquise

Der gezielte Einsatz von Werbegeschenken ist nicht die einzige Möglichkeit, wie sich neue Kunden für ein Unternehmen gewinnen lassen. Dabei spielen diese jedoch eine große Rolle, denn Zielgruppen, die sich umworben und geschätzt fühlen, werden eher zu einer Order zu bewegen sein als Kunden, die mit einem Werbegeschenk nichts anfangen können.

Doch außer den Geschenken gibt es noch zahlreiche weitere Möglichkeiten für eine Kundenakquise:

1. Cleveres Netzwerken

   Kontakte sind für einen Selbstständigen besonders wichtig! Dabei können Kontakte unter den Unternehmen ebenso vorteilhaft sein wie zu Privatpersonen. Wenn Letztere einen guten Eindruck von einer Firma haben und diese an Bekannte weiterempfehlen, ist die Reichweite solcher Empfehlungen nicht zu unterschätzen. Zudem können sich durch Kontakte immer wieder neue Zusammenarbeiten ergeben, die für das Unternehmen in Zukunft wichtig sein werden. Das Netzwerken steht somit ganz oben auf der Prioritätenliste.

   Dieses kann sich schon durch scheinbare Kleinigkeiten ergeben: Vielleicht liegt das eigene Büro in einem Gebäude, in dem auch andere Firmen untergebracht sind? Das Gespräch mit den Angestellten anderer Firmen oder mit den dort agierenden Vorgesetzten kann sich später durchaus als Vorteil erweisen.

2. Internetauftritt optimieren

   Das Festlegen von Keywords, die Suchmaschinenoptimierung und viele Kleinigkeiten ergeben eine Webseite, die von möglichen Kunden gefunden werden kann. Hier braucht teilweise kaum Aufwand in weiteres Marketing investiert zu werden, denn die Kunden kommen auf das Unternehmen zu. Um die passenden Keywords zu finden, unter denen die eigene Webseite später bei Google auftauchen soll, helfen nicht nur spezielle Tools. Auch die Anfragen von bestehenden Kunden oder Interessenten können hilfreich sein.

   Wonach wurde speziell gefragt? Gibt es hier Schlüsselwörter, die immer wieder vorkommen? Sollte das der Fall sein, müssen diese in die Webseite eingearbeitet werden. Natürlich sinnvoll und nicht als bloße Aufzählung, denn sogenanntes Keyword-Spamming wird von Google abgestraft. Das Gegenteil des erklärten Ziels würde damit erreicht werden.

3. Soziale Netzwerke nutzen

   Keine Kundenakquise ohne soziale Netzwerke! XING ist dabei sicherlich bei vielen Selbstständigen der absolute Favorit, doch auch Facebook und Twitter sollten nicht vergessen werden. Sie bieten zahlreiche Möglichkeiten für Geschäftskunden, um darüber bekannter zu werden.

   Die „Teilen“-Funktion lässt zu, dass eigene Beiträge auf einer Vielzahl von Profilen angezeigt werden und mit ein wenig Glück und viel Geschick lassen sich viele Follower finden. Das gilt auch für die Nutzung von YouTube, denn schon manches Unternehmen konnte sich über ein eingestelltes Video besser darstellen, als es in Worten auf der eigenen Homepage möglich gewesen wäre.
   

   

   Keine Kundenakquise ohne soziale Netzwerke! (Foto: Shutterstock-ImageFlow )

4. Auf frühere Kontakte zurückgreifen

   Nicht jeder Selbstständige ist direkt nach dem Studium oder nach der Ausbildung auf dem freien Markt unterwegs. Die meisten Unternehmensgründer waren zuvor angestellt tätig und kennen aus dieser Zeit verschiedene Leute mit unterschiedlichem Einfluss. Wer diese dazu gewinnen kann, das eigene Unternehmen zu empfehlen, kann sich auf ein gutes Marketing ohne große Kosten oder viel Aufwand freuen. Mundpropaganda funktioniert ganz von allein! Doch auch bestehende Kunden können um Empfehlungen gebeten werden, wobei hier natürlich nur auf die Kunden zurückgegriffen werden kann, die auch wirklich mit den Leistungen zufrieden waren.

5. Mailings versenden

   Die meisten Unternehmen setzen auf Mailings und Newsletter, in denen sie über neue Produkte und Angebote informieren. Hierbei kommt es aber darauf an, diese Möglichkeiten clever zu nutzen, damit die Empfänger eine Nachricht nicht schon beim Anblick der Betreffzeile in den Papierkorb verschieben.

   Auch Mailings können dabei sehr interessant sein, wenn sie an ausgewählte Partner und Empfänger innerhalb der Zielgruppe gesandt werden. Diese sollen beim Lesen das Gefühl bekommen, dass nur sie angesprochen fühlen: Finger weg von Massenmails, die unpersönlich und nicht durchdacht sind! Sie bewirken das Gegenteil und damit eine Abkehr der anvisierten Zielgruppe vom Unternehmen.

6. Blogs nutzen

   Eine Möglichkeit, um mehr mögliche Kunden auf die eigene Webseite zu bekommen, sind Blogs. Diese können in Text- oder Videoform erscheinen und geben die Möglichkeit, über das eigene Unternehmen zu informieren. Dort können regelmäßig neue Produkte vorgestellt werden oder es werden bestimmte Themenbereiche abgehandelt. Auch hierbei gilt es wieder, auf die passenden Keywords zu setzen, damit der Blog bei Eingabe der jeweiligen Begriffe in den Suchmaschinen möglichst weit vorn angezeigt wird.

7. Veranstaltungen nutzen

   Das Ansprechen von Personen auf Veranstaltungen gehört zum Netzwerken, wobei diese Form der Kundengewinnung für selbstständige Ingenieure besonders geeignet ist. Auf Fachmessen und Workshops treffen sie auf Unternehmen mit ähnlicher Ausrichtung.

   Es besteht die Möglichkeit, sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch die Konkurrenz näher unter die Lupe zu nehmen. Was können andere Unternehmen, was man selbst nicht kann? Wo ergibt sich eventuell eine Nische, die noch unbesetzt, aber stark gefragt ist? Insofern eignen sich Veranstaltungen nicht nur zum Netzwerken, sondern bieten auch zahlreiche Tipps für eine bessere Marktpositionierung.
   

   

   Auf Fachmessen und Workshops treffen sie auf Unternehmen mit ähnlicher Ausrichtung. (Foto: Shutterstock- Rawpixel.com )

8. Gute Arbeit abliefern

   Die besten Tipps zur Kundenakquise helfen nicht, wenn die Arbeit des Selbstständigen nicht gut ist. Egal, ob bestimmte Produkte verkauft werden oder ob es darum geht, Beratungsleistungen anzubieten: Wird ein Auftrag erteilt, muss alles dafür getan werden, dass der Kunde hinterher zufrieden ist.

   Nur dann besteht die Chance, dass sich die Hochwertigkeit der Arbeit in der Branche herumspricht, dass die oben genannte Möglichkeit der mündlichen Weiterempfehlung genutzt wird und dass auch andere Unternehmen als potenzielle Kooperationspartner auf den Selbstständigen aufmerksam werden. Daher gilt: Zuerst muss das Produkt stimmen, nur dann kann die Kundenakquise erfolgreich ausgerichtet werden!